Jak zweryfikować jakość leadów u dostawcy — 12-punktowa checklista

Każdy dostawca mówi, że ma dobre leady. Nikt nie reklamuje się hasłem „przeciętne kontakty, sporo martwych numerów". Dlatego zamiast słuchać deklaracji, sprawdź dwanaście rzeczy — większość zajmuje jedną rozmowę.

Checklista

1. Skąd pochodzi ruch Własne kampanie dostawcy, sieć partnerska, porównywarki, a może kupione bazy? To pierwsze pytanie i najważniejsze. Jeśli odpowiedź jest mglista — masz odpowiedź.

2. Co dokładnie widziała osoba, wypełniając formularz Poproś o zrzut landing page'a albo kreacji. Jeśli formularz obiecywał „sprawdź, czy dostaniesz dofinansowanie", a ty sprzedajesz usługę pełnopłatną — dostaniesz kontakty do ludzi oczekujących czegoś innego. Rozbieżność obietnicy i oferty to najczęstsza przyczyna „złych leadów", która nie ma nic wspólnego z samym kontaktem.

3. Na ile firm sprzedawany jest jeden kontakt I czy jest to zapisane w umowie.

4. Czas od zgłoszenia do przekazania Minuty czy godziny. Poproś o konkret, nie o „na bieżąco".

5. Czy leady są weryfikowane przed przekazaniem Walidacja numeru, potwierdzenie SMS, telefon kwalifikacyjny — jeśli tak, to który z nich i przez kogo.

6. Jakie pola dostajesz Sam numer to jedno. Numer + lokalizacja + typ zapotrzebowania + budżet + termin to zupełnie inny produkt i inna konwersja.

7. Zasady reklamacji Co kwalifikuje się jako lead do zwrotu, w jakim terminie zgłaszasz i w jakiej formie dostajesz rekompensatę — zwrot pieniędzy czy kolejny kontakt. Dostawca bez jasnej polityki reklamacyjnej nie wierzy we własny produkt.

8. Podstawa prawna przetwarzania i zgody Kto jest administratorem danych, jaka jest treść zgody, czy dostaniesz dowód jej udzielenia. To nie jest formalność — to twoja odpowiedzialność w momencie, gdy zadzwonisz.

9. Możliwość paczki testowej Dostawca pewny jakości sprzeda ci 30 leadów na próbę. Dostawca, który wymaga minimum 500 sztuk z góry i przedpłaty, mówi ci coś między wierszami.

10. Referencje z twojej branży Nie logotypy na stronie — nazwisko i numer do kogoś, kto kupuje tam leady od pół roku.

11. Elastyczność wolumenu i regionu Czy możesz ograniczyć się do trzech województw i 40 leadów tygodniowo, czy kupujesz „co wpadnie".

12. Sposób rozliczenia Przedpłata, abonament, rozliczenie po fakcie. I czy niewykorzystany limit przepada.

Jak zrobić tani test

Nie oceniaj dostawcy po pierwszym tygodniu wrażeń. Zrób test z liczbami:

• Zamów 30–50 leadów — tyle, żeby wynik nie był przypadkiem
• Obdzwaniaj wyłącznie w reżimie szybkiej reakcji (patrz: reguła 5 minut), inaczej testujesz swój proces, nie dostawcę
• Notuj dla każdego kontaktu: czy odebrał, czy pamięta zgłoszenie, czy temat jest aktualny, czy jest w twoim zasięgu, czy umówiliście się na kolejny krok
• Policz cztery wskaźniki: odbieralność, zgodność z tematem, liczba umówionych rozmów, koszt umówionej rozmowy

Ten ostatni wskaźnik porównuj między dostawcami. Nie cenę za lead.

Czerwone flagi

• „Mamy bazę 200 000 kontaktów" — baza to nie leady. Lead to ktoś, kto właśnie teraz czegoś szuka.
• Brak możliwości testu bez dużego minimum zamówienia
• Niechęć do zapisania liczby odbiorców kontaktu w umowie
• Brak jakiejkolwiek polityki reklamacyjnej
• Gwarancja konkretnej konwersji — nikt uczciwy tego nie obieca, bo konwersja zależy głównie od ciebie
• Ceny drastycznie poniżej rynku bez wyjaśnienia skąd

Rzecz, którą trzeba powiedzieć uczciwie

Część „złych leadów" to nie wina dostawcy. Jeśli dzwonisz po dwóch dniach, handlowiec czyta skrypt bez przekonania, a oferta nie pokrywa regionu, z którego przyszło zgłoszenie — najlepszy kontakt na rynku ci nie pomoże.

Dlatego przed reklamacją sprawdź swoje trzy liczby: mediana czasu reakcji, liczba prób kontaktu na lead, odsetek leadów w ogóle nieobdzwonionych. Często problem siedzi tam.

Przejdź tę checklistę z nami punkt po punkcie. Odpowiemy na wszystkie dwanaście pytań na piśmie i zaproponujemy paczkę testową bez zobowiązań.