Ile leadów potrzebujesz, żeby zrobić założony obrót

Cel sprzedażowy bez rozłożenia na leady jest życzeniem. Poniżej rachunek, który zamienia go w plan — i pokazuje, czy jest w ogóle wykonalny przy twoich zasobach.

Liczymy od końca

Potrzebujesz pięciu liczb ze swojej firmy:

• Cel przychodowy na okres
• Średnia wartość transakcji
• Konwersja lead → umówiona rozmowa
• Konwersja rozmowa → oferta
• Konwersja oferta → sprzedaż

Przykład

Firma wykończeniowa, cel na kwartał: 600 000 zł.

``` Średnia wartość zlecenia: 30 000 zł Potrzebne sprzedaże: 600 000 ÷ 30 000 = 20

Konwersja oferta → sprzedaż: 35% Potrzebne oferty: 20 ÷ 0,35 = 58

Konwersja rozmowa → oferta: 50% Potrzebne rozmowy: 58 ÷ 0,50 = 116

Konwersja lead → rozmowa: 40% POTRZEBNE LEADY: 116 ÷ 0,40 = 290 ```

290 leadów na kwartał. Około 97 miesięcznie, czyli 22–23 tygodniowo.

Teraz drugie pytanie — ile to kosztuje:

``` Cena leada: 150 zł Budżet kwartalny: 290 × 150 = 43 500 zł Udział w przychodzie: 43 500 ÷ 600 000 = 7,25% ```

Jeśli twoja marża to 25%, oddajesz na pozyskanie klienta niecałe 30% marży. To się spina. Jeśli marża to 12% — nie spina się i trzeba zmienić którąś ze zmiennych.

Trzecie pytanie, o którym wszyscy zapominają

Czy masz kto obsłuży 290 leadów?

Przy 22 leadach tygodniowo i trzech próbach kontaktu na każdy, plus rozmowy, plus przygotowanie 58 ofert w kwartale — to jest realny etat, często więcej. Jeśli plan zakłada, że zrobi to właściciel „przy okazji", plan jest fikcyjny. Konwersja spadnie, a ty uznasz, że leady były złe.

Policz to zawsze razem z liczbą leadów: ile godzin sprzedaży wymaga ten plan i czy te godziny fizycznie istnieją w firmie.

Gdzie najczęściej wycieka konwersja

Przejdź przez cztery etapy i sprawdź każdy:

Lead → rozmowa. Tu wycieka najwięcej i tu jest najtaniej naprawić. Główne przyczyny: za wolna reakcja, jedna próba kontaktu zamiast trzech, brak kontaktu w godzinach, w których klient odbiera.

Rozmowa → oferta. Zwykle problem z kwalifikacją: rozmawiasz z osobą bez budżetu albo bez decyzyjności, bo nikt tego nie sprawdził na starcie.

Oferta → sprzedaż. Najczęściej brak follow-upu. Oferta wysłana i cisza. Ustaw sekwencję: kontakt po 2 dniach, po 7, po 21.

Po przegranej. Odrzucona oferta nie znaczy „nigdy". Część tych ludzi kupi za trzy miesiące od kogoś — może od ciebie, jeśli będziesz istniał w ich głowie.

Efekt dźwigni

Popraw jedną konwersję o kilka punktów i zobacz, co się dzieje z liczbą potrzebnych leadów:

``` Lead → rozmowa z 40% na 50%: Potrzebne leady: 116 ÷ 0,50 = 232 zamiast 290 Oszczędność: 58 leadów × 150 zł = 8 700 zł na kwartał ```

Jedna zmiana w procesie — szybsza reakcja i trzy próby zamiast jednej — daje prawie dziewięć tysięcy oszczędności kwartalnie przy tym samym wyniku sprzedażowym. Albo, jeśli zostawisz budżet, o 25% wyższy obrót.

Zanim zaczniesz szukać tańszych leadów, sprawdź, ile kosztuje cię własny proces.

Twój arkusz w pięć minut

Zrób tabelę z kolumnami: cel, wartość transakcji, trzy konwersje, cena leada. Wpisz swoje dane. Na dole dwie liczby wynikowe — potrzebne leady i budżet. Potem baw się konwersjami i patrz, co się dzieje.

To jest najtańsze narzędzie planistyczne, jakie możesz mieć, i jedyne, które naprawdę zmienia decyzje.

Prześlij nam swoje pięć liczb, a odeślemy gotowy rachunek z rekomendacją wolumenu i stawki. Bez zobowiązań.